Training center menciptakan manager sales

 Semangat pagi buat rekan-rekan, Insya Allah hari ini selalu kemampuan mengenali nikmat yang diberikan Allah dan dimampukan dengan petunjukNya untuk bersyukur dalam meraih rezekiNya. Aamiin

Tulisan saya sebelumnya tentang pengalaman dunia training center dan trainer adalah Membangun training center dari nol, Mengembangkan training center, Menjadikan training center sebagai pusat informasi, Membangun training center sebagai pusat pelatihan, Meneruskan keberadaan training center, Membangun kemampuan trainer, dan Efek kemampuan trainer,  Membuat materi training itu mudah,  Training center untuk Manager dan Direksi, Training center menyelenggarakan Sekolah SPG, Membangun kemampuan Salesmen, Training center menciptakan manager sales.

Alhamdulillah saya masih bisa berbagi pengalaman dalam training center dan trainer, pengalaman yang saya lakukan sendiri dalam perjalanan saya memimpin training center sekitar 20 tahunan. Kali ini saya berbagi pengalaman mendapatkan amanah dengan kedatangan seseorang yang diminta direksi untuk dijadikan manager sales. Seorang sarjana IPB, laki-laki dan memiliki kemampuan komunikasi yang baik, tapi tidak memiliki pengalaman dibidang elektronik (teknis) dan dunia salesnya. Biasa di banyak perusahaan dikenal dengan management trainee. Seseorang direncanakan memimpin team salesmen, diantaranya adalah salesmen yang bangun dari staf OB (tulisan sebelumnya). Awal perkenalan dengan seseorang ini menimbulkan perasaan nyaman dan klik dalam berkomunikasi. 

Training center yang isinya saya dan team, dimana saya diemban khusus untuk menciptakan orang tersebut menjadi manager sales. Sudah diangkat sebagai manager salesnya oleh perusahaan, tapi belum isinya. Amanah ini cukup tidak mudah dan saya seperti biasa sangat welcome dengan amanah baru sekalipun tidak ada kemampuan khusus. Sikap terbuka inilah dan manager sales sangat pembelajar tersebut menjadi amanah ini dapat dilakukan dengan baik. Hari-harinya saya dan manager team lebih banyak bersama sekitar 50%  dari waktu kerja. Hal ini saya lakukan untuk membekali manager sales dengan kemampuan tinggi.

Mengingat beberapa hal untuk menjadi manager sales memiliki kemampuan teknis dari produk yang mesti kuat, komunikasi internal dan eksternal, serta mengelola sumber daya untuk mensukseskan program sales. Entah mengapa manager sales ini sangat disukai oleh direksi. Dari pengalaman manager-menager sebelumnya sering melempem kinerjanya karena tidak mampu beradaptasi dengan PIC penting dalam perusahaan dan tidak mudah juga beradaptasi dengan budaya perusahaan. Ada pengalaman sebelumnya beberapa CEO tidak mampu bertahan lama, ya sekitar 6 - 12 bulan. Dari mereka yang bisa bertahan adalah mereka yang mampu menyerap apa yang diinginkan oleh direksi dan PIC, kemudian mampu memaksimalkan dalam kinerjanya.Ya mungkin banyak orang menyebut "cari muka", tapi diikuti dengan kinerja dan hasil tinggi. Dari pengalaman itu saya bisa mengambil kesimpulan bahwa adaptasi menjadi penting untuk bisa bertahan. Dalam adaptasinya seseorang yang harus mampu mengeskplore diri untuk menghasilkan kinerja positif dan hasil maksimal.

Awalnya saya sangat menekankan kemampuan teknis terhadap produk dan pelayanan menjadi kunci utama. Kemampuan teknis saya lakukan dengan menjelaskan secara detail tentang produk sampai kepada hal terkait dengan produk. Mungkin bagi seorang trainer tidak mudah melakukannya, kalau tidak ada ilmunya pasti fokus kepada sales saja. Sedangkan yang punya ilmunya belum tentu ikhlas memberinya. Di saat itu saya benar-benar mengajari manager sales itu dengan ilmu lengkap dan selalu saya gunakan knowledge management, diantaranya selalu merekam training dan membuat resume. Bahan training ini saya jadikan pula referensi bagi team saya. Saya menggunakan mind mapping dalam training product knowledge dan diskusi  serta role play. Hal ini untuk menyikapi direksi yang suka bertanya produk, dan ternyata persoalan produk dikuasai dengan sangat baik dalam waktu tidak lama 1 bulan. Kemampuannya selalu saya uji dengan team saya atau dengan staf call center dalam komunikasi dengan pelanggan. 

Kemudian kemampuan berikut adalah bagaimana berkomunikasi dan menjadi "partner" yang disukai dengan PIC perusahaan. Saya benar-benar mengenalkan karakter dari PIC perusahaan kepada manager sales agar mampu menjalankan tugas-tugas perusahaan. Bisa aja manager sales itu hebat dalam sales, tapi tidak masalah jika tidak bisa berkomunikasi dengan PIC-PIC perusahaan. Bagi manager sales ini sangat berarti nilainya, diantaranya adalah bagaimana berkomunikasi yang disenangi semua orang dengan karakternya masing-masing, bagaimana mengambil hati saat melakukan kesalahan, bagaimana menjadi pelaksana yang segera dengan perontah/program direksi dan PIC. Waktu itu saya mengajarkan jadilah orang yang selalau "yes men", artinya mampu menyerap perintah dan yang paling melaksanakannya. Biasanya mengatakan tidak yang diikuti dengan pemahaman sendiri dapat menyebakan ketidaknyamanan. Dalam hal ini saya menekankan bahwa yes man menuntut seseorang mengeksplore ilmu dan kemampuannya untuk menjalankan tugas, lebih baik dan lebih cepat dan menghasilkan. Al hasil adalah manager sales ini menjadi seseorang yang sangat disukai direksi dan PIC. 

Dalam mensukseskan manager sales ini, terutama menjadi nyaman di mata direksi dan PIC. Saya selalu mensupportnya dalam menjalankan program sales. Diantara adalah mengajarinya kemampuan untuk menarik di mata dealer. Caranya ? Pelayanan. Pelayanan memberi komunikasi yang inten kepada dealer tentang pemahaman produk, siap selalu menyelesaikan masalah dealer terutama pelayanan after sales service pelanggan, dan yang pasti sangat erat hubungan dengan team sales. Tidak hanya mengajari manager sales ini tapi mensupport dengan tindakan nyatanya. Hasilnya luar biasa, dalam waktu 3 bulan manager sales ini sudah membuktikan dengan hasil yang tadinya penjualan 1 M saja menjadi diatas 4 M. Jadilah si manager sales ini primadona perusahaan dan sangat disanjung oleh direksi dan PIC. Bahkan hal kecil saja diperhatikan direksi dengan membuat SIM mobil dan memberi fasilitas penginapan di apartemen (rumah lumayan jauh dari jakarta).

Legalah saya sebagai trainer, pengajar, sekaligus temen untuk mendampingi manager sales tersebut dalam meraih kinerja maksimal. Ini pengalaman yang tak terlupakan dalam perjalanan karir saya. Inilah semestinya dilakukan oleh training center, yang dikenal dengan meningkatkan Knowledge yang tadinya tidak bisa menjadi mahir, meningkatkan Attitude yang tadinya kurang positif menjadi sangat positif dan sabar, meningkatkan ketrampilan (skill) yang tadinya tidak trampil menjadi sangat trampil dan kreatif. Bukannya saya tidak percaya dengan training center luar yang menawarkan training dengan nilai yang cukup tinggi, tapi training center perusahaan dengan kemampuan trainer yang pembelajar mampu menghasilkan karyawan yang bagus bagi kelangsungan perusahaan. Perusahaan yang memiliki masa depan adalah perusahaan pembelajar. Apa itu ? Perusahaan pembelajar adalah perusahaan yang memiliki budaya belajar dari karyawannya, dan salah satu amanah itu diemban oleh training center. lebih-lebih Training center mampu efektif dalam trainingnya dan sangat efisien bagi perusahaan.

 Insya Allah tulisan ini dapat menjadi inspirasi bagi trainer dan manager training center dalam berkontribusi bagi perusahaan. Ikuti terus kisah pengalaman saya dalam tulisan berikutnya

Munir Hasan Basri

Writer, Trainer, Motivator